Luís Alexandre Matareli

Eu que agradeço Victor.

Gratidão Antonio!

Gratidão Nayalle.

Assisti a LIVE sugerida na aula Social Media vs Estrategista de Conteúdo e achei INCRÍVEL. Paulo Cuenca como sempre aterrisando a galera que tá voando perdida por aí. Gostaria de contribuir com minha visão sobre o assunto, pode ser que faça sentido pra alguém. Preciso começar lá atrás, no Edward Bernays. Analisando todo o início, como esse mercado (Propaganda, Publicidade, Branding, Mídia, Conteúdo) surgiu nos Estados Unidos e se desenvolveu, notamos que algumas confusões eram bem comuns, assim como é hoje. O próprio Bernays, autor do livro “PROPAGANDA”, à época, se chamava de "Relações Públicas", pois não queria ser associado, pelo menos no começo de seu trabalho, ao termo que tinha uma conotação política revolucionária muito ligada ao “Desalienar as massas” e tomar o poder dos donos do capital, potenciais clientes nos serviços de Edward. (lead que chama, né?) Enfim, ele sabia que era preciso gerar uma descoberta, em seguida uma consideração e só então, depois que toda essa informação estivesse montada dentro da cabeça do público, a necessidade era gerada e a oferta era feita. (uaaauuu, um funil, vejam só) Claro que nos Estados Unidos já existia a imprensa e ela fervilhava no começo do século XX, mas a predominância de pauta era política e economia. Estamos falando de um período pré e entre as duas grandes guerras. As notícias que vinham da Europa que relatavam o choque entre as nações imperialistas e o aumento do ideal nacionalista, a morte de Franz Ferdinand, crash de 29, New Deal do Roosevelt, a assensão de um tal partido nacional socialista dos trabalhadores alemães que bombardeava o modelo capitalista e democratico americano, tomando todos os acentos do parlamento. Política e economia e mais política e economia. Enfim, até quem não acha isso chato precisa convir que, a única necessidade que isso gera nos leitores, é a de não consumir nada. Pois bem, Edward Bernays também se ligou nisso e começou a criar e a estimular a criação das Revistas Especializadas, todas elas recheadas de conteúdos para entreter e causar a necessidade de consumo. Os anúncios já existiam nos jornais? Sim, já, mas não com a linguagem emocional que Bernays começou a dar. Só para esclarecer, a ideia de levar para o lado emocional ao invés de falar apenas sobre características do produto ou serviço, foi algo que ele tirou dos estudos de seu tio. Foi ele quem entendeu que as pessoas são influenciadas por algumas emoções básicas, e que muitas vezes não tem consciência disso. (Para quem não conhece, vale um google “tio de Edward Bernays”) Vamos continuar, puxei a minha avó nessa de explicar as coisas desde o começo, ela me ensinou que isso é importante para entender “de fato” como chegamos até aqui. Enfim, essas revistas tinham algumas finalidades: - Segmentar público por assunto de interesse. - Criar a narrativa. - Gerar necessidade chamando atenção para uma emoção que a pessoa busca sentir. - Criar uma audiência - Criar demanda E entre uma página e outra, voilá, um produtinho apresentando, implicitamente ou explicitamente, que se liga ao que o leitor precisa, mas que não precisava até algumas páginas atrás. Esse modelo de segmentação de público começou a gerar o 6 em 7 da época ou o 7 em 7, 8 em 7, enfim… …chamou atenção dos grandes grupos de mídias (jornais) que só falavam de política e economia. Com o “chacoalhar da carroça”, o mercado se ajeitou com os donos do meio de comunicação de um lado e os donos de empresas do outro. As mídias cuidavam do conteúdo para gerar audiência segmentada e os donos de empresas pagavam para mostrar seus produtos lá, as agências nasceram como a interface entre eles. E assim veio a era do cinema, do rádio, da televisão e as agências colocando outbound no meio do inbound criado pela imprensa e grupos de mídias (que é a imprensa), conhecidos como “Meios de Comunicação” Até que, em um belo dia apareceu um profeta, o nome dele era Marshall McLuhan, autor de um livro com o nome visionário de “Os Meios De Comunicação Como Extensão Do Homem”. Na minha opinião, há controvérsias, os grupos de mídias não deram a mínima para o que Marshall McLuhan disse, e as agências nem perceberam, estavam ocupadas se preocupando com o BV e com Cannes. Vamos deixar claro que eu não vejo nada contra os modelos de negócios e geração de receita, muito menos com premiações, ainda mais a de Cannes. O problema é quando isso tira você do objetivo ou te cega a ponto de não ver o que vai acontecer, mesmo estando cada vez mais ampliado na sua frente. Quando Steve Jobs, Steve Wozniak, Bill Gates, Paul Allen e companhia começaram a quebrar as barreiras sobre a escala de produção de conteúdo, e a criar um mundo que possibilitou o nascimento de plataformas de distribuição, os grupos de mídia se assustaram, as agências acharam o máximo e foi algo como “O susto ou a euforia que precedem o apocalipse” . A evolução dos celulares e capacidade individual de produzir e distribuir conteúdo fez com que nós “Estrategistas de Conteúdo” e o McLuhan, parecêssemos viajantes do tempo, no caso dele um cara vindo do futuro e no nosso visitantes de um buraco de minhoca experimentando um paradoxo temporal. Voltamos ao passado onde tudo era junto, mas com ferramentas futuristas poderosas. A agência precisa (se quiser, é claro!) assumir o modelo de criadora de conteúdo como uma revista, um canal de tv e rádio, uma criadora de audiência e consequentemente de comunidade, sem perder a capacidade de cuidar do fundo de funil e ainda ir além, ajudar a qualificar o comercial enquanto a marca não tem força para se vender sozinha, o tal “sales enablement” também é de extrema importância. Já a oportunidade que as empresas têm de cuidarem de toda cadeia de geração de valor, por meio da comunicação, aconteceu! Ela pode fazer isso através de uma agência (preparada) ou, ela mesmo assumir isso, algo como: “Os Meios De Comunicação Como Extensão Das Empresas” Não acredito que os profissionais que fizeram e fazem a lição de casa, de olhar para as origens desse nosso mercado, fiquem perdidos no tumulto de informações. Para quem sabe como chegamos até aqui as oportunidades brotam aos montes, pois o cenário, guardada as devidas proporções e algumas considerações, se repete. Talvez só de escutar a sua avó, já dá uma clareada.

Para mim não chegou nenhum email. Por favor, consegue me enviar? Gratidão!!!

Gratidão Ingrid e Karine.

Extraordinário Suellen, eu adoraria poder fazer uma live com você. Se você me der essa oportunidade vou me sentir honrado. Meu Instagram é @alexandrematareli, sou CEO da Animo Creative, uma agência de marketing digital.

Extraordinário, parabéns pela explicação certeira. Eu gostaria de contribuir, pois é um assunto muito importante, você tocou em um ponto nevrálgico do mercado hoje. Primeira coisa que vale lembrar é que o omnichannel não pode de maneira nenhuma ser confundido com o termo "multi-canais". O multi-canais são vários canais que não se cruzam, já o omnichannel são canais que se cruzam o tempo todo durante a jornada de compra. Exemplo clássico de multi-canais, vou usar a Ultragaz para explicar. Antigamente você tinha os canais: 1 - Portaria (Você vai até a revenda comprar o gás) 2 - Automático (São aqueles carros do gás que passam na rua com a música e você compra na porta da sua casa - "Semana sim, semana não Ultragaz no seu portão" 3 - Disk (Você liga e eles entregam) Analise que fica muito difícil, no mínimo sem muito sentido (nunca impossível...rs) da sua jornada começar em um canal e terminar em outro. Porém agora, com o Omnichannel, a Ultragaz tem vários canais digitais que se cruzam o tempo inteiro, além dos que já foram citados como Multi-Canais Tem o Direct da matriz, tem o Direct da revenda, o Messenger, o Facebook, o Instagram (Sim, as pessoas pedem o preço e querem comprar nos comentários também), tem o APP, tem Chatbot do site São muitas entradas e muitas saidas, elas se cruzam ou não, pois você pode ser ativado pelo Facebook e ir para o WhatsApp. Ativado pelo Instagram e buscar no Google, entrar no site e converter no Chat, mas você também pode ser ativado por um canal e converter no mesmo canal. Outra coisa que o omnichannel fez foi transformar o canal de comunicação em canal de venda. O que antes era separado, um canal para se comunicar e ativar e outro canal para vender, agora são os mesmos. Algum gestor de tráfego já parou uma campanha do Instagram, pois o resultado estava vindo do Google e derrepente parou de vir? Acontece tanto isso que o Google Analytics tem a Conversão Assistida, onde você consegue ver a jornada do lead cruzando esses canais até a conversão. E essa ferramenta é fundamental para que não se cometa o erro do pensamento linear. Tem também as conversões offline para analisar um novo tipo de consumidor além do tradicional Shopper e Costumer, pois o efeito omnichannel não alterou só os canais, ele criou uma mutação (kkk), estou falando do Showroomer e do Webrooming. O primeiro deixa os vendedores malucos e o segundo deixa os eventos de conversão escutando o barulho do grilo. Esse tópico é tão importante que poderia virar uma aula, eu vivo isso todo santo dia, esse exemplo da Ultragaz eu vi de perto, pois a marca era minha cliente, hoje atendo a Supergasbras e o desafio é o mesmo, sem contar outros clientes que deixam uma enorme quantidade de leads querendo comprar largados sem respostas em algum canal. É um assunto fantástico esse, gratidão @Mariana Toledo, por ter feito esse post.

Gratidão pelo feedback Roseanny, farei isso sim.

Documentário OBRIGATÓRIO para qualquer pessoa da área de propaganda & marketing. Produzido pela BBC conta a história de Edward Bernays (sobrinho do Sigmund Freud) e de como ele, seu tio e sua prima (Anna Freud) serviram de pilares para a criação da sociedade de consumo. Bernays é considerado por muitos historiadores como o criador da profissão de estrategista de marketing ao usar os conceitos de Freud para lançar mão de uma poderosa ferramenta política conhecida como "propaganda" usando essa comunicação emocional em pró da indústria e de todo um modelo social baseado no consumo. Está disponível no Youtube em 3 capitulos e também em uma versão full de quase 4h00.

O filme é um fantástico documentário sobre o falso lançamento de um hiper mercado na cidade de Praga na Checoslováquia feito por dois estudantes de comunicação para entrega do TCC da faculdade. O documentário foi lançado em 2004, então não espere extratégias digitais, porém você vai reconehcer muitas coisas que não mudaram e que talvez nunca mudem quando assunto é propaganda & marketing. Tem disponível no Youtube.

O funil de ampulheta é uma estrutura que engloba as fases de atração (marketing), as fases de conversão (vendas) e as fases de relacionamento com a marca (branding)*. A representação visual é a de dois triangulos ligados pelo topo, um em cima do outro, formando algo semelhante a uma ampulheta. É uma estratégia fundamental para quem tem produtos de recorrência ou serviços com pagamentos recorrentes, tais como o modelo SaaS (Software as a service, na tradução, Software com um serviço). Quando a empresa adota esse modelo, ela consegue atingir um outro nível de competição no mercado, pois ela pode abrir mão do CAC (Custo de Aquisição do Cliente) por causa do LTV (Life Time Value - O tempo que esse cliente passa comprando), fazendo com que a empresa consiga investir mais em tráfego, pagando mais caro pelo lead e diminuindo a oportunidade dos concorrentes em seus funis de aquisão. Exemplo de uma ação de funil de ampulheta para uma loja de varejo no segmento de construção civil, provando que esse tipo de funil serve para uma vasta, senão todos, os tipos de empresas. CONCEITO. O cimento é um produto muito comoditizado e todos os concorrentes focam em mante-lo dentro de um preço médio pautado pelo mercado. Geralmente produtos comoditizados tiram a autonomia da loja de precifica-los com margem de lucro saudável, deixando a cargo do mercado sua precificação. Como a lucratividade do cimento é muito baixa, mas o seu giro é alto, a loja precisa ter um estoque considerável gerando custo de armazenagem, sem contar que para agregar valor em uma mercadoria que é a mesma que está na prateleira do concorrente o diferencial fica por conta dos serviços prestados pela própria loja, como a entrega por exemplo. Entregar um produto comoditizado pode gerar sérios prejuizos, pois a operação acaba com o próprio lucro. AÇÃO. Passo 1 - Se alinhar com o fornecedor para conseguir um desconto considerável frente um volume de compra maior. Isso não necessariamente dará certo, visto que o produto não tem valor agregado e fica sem margem para descontos até por parte do fornecedor. Passo 2 - Treinar MASSIVAMENTE o time comercial da loja em técnicas de vendas consultivas e ativas. Passo 3 - Criar o Clube do Cliente Passo 4 - Colocar o cimento a preço de custo, mas só para pagamentos a vista e para retirar na loja, eliminando o prejuizo que era gerado pela entrega quando o preço tinha margem de lucro pequena. Passo 5 - Criar uma Página de Captura para Cadastro - Inscrição do Clube do Cliente - Que dá direito a comprar materiais a preço de custo para que você comece sua obra sobrando dinheiro no bolso. Não esquecer das perguntas de MQL. - Você está: (drop down**) A - Construindo B - Reformando C - Fazendo Pequenos Reparos Passo 6 - Criar anúncios pagos falando do clube do cliente e do cimento provando que o preço é incomparável. Passo 7 - Criar conteúdos de valor no segmento de construção e reforma e de Branding para remarketing. Passo 8 - Estipular meta agressivas de vendas recorrentes. Passo 9 - Treinar MASSIVAMENTE a equipe em gestão de relacionamento com a base (Costumer Success), fazendo uso de ferrametas como plataforma de automação, CRM e comunicadores como WhatsApp. DINÂMICA: Atrair pelo marketing, Vender pelo comercial consultivo e ativo, Reter, se relacionar gerando valor através do branding e do conteúdo, continuar praticando a venda consultiva e ativa em cima da base para ter recorrência. * Branding como retenção - "O Marketing atrai e o branding faz o cliente ficar" (Alina Wheeler - Design de Identidade de Marca) ** Um menu drop-down ou menu suspenso é um elemento de interface que é similar a uma lista, que permite que o usuário escolha um valor de uma lista de opções que "cai para baixo". Quando o menu drop-down está inativo, ele esconde as opções do menu, economizando espaço na tela. (Wikipédia) OBS: Essa estratégia, apesar de já ter sido testada e validade por mim, neste tópico ela é meramente ilustrativa, serve apenas como um exemplo de funil no formato ampulheta, precisando ser analisada com maior profundidade e levando em conta alguns fatores não descritos aqui, caso alguém use essa mesma estratégia.

MQL é a abreviação do termo "Marketing Qualified Leads", em português "Lead Qualificado Pelo Marketing", esse é o estágio final do lead no funil de marketing e o estágio inicial do lead no funil de vendas. Sim, existem operaçações que separam esses funis, funil de marketing e funil de vendas. Temos que olhar para mais alguns termos para entender a lógica completa dessas operações conhecidas como "Inside Sales" ou "Field Sales", termos como "Levantada de Mão", "Framework de Vendas", "Pipeline", "CRM" e muito mais. Vou explicar todas ainda no decorrer dessa semana, por isso fiquem atentos. Espero contribuir muito com a comunidade, pois eu preciso demais da contribuição de vocês. Então voltando... ...vamos falar da importância do "MQL". É importante que apenas os leads mql sejam direcionados para os vendedores (vamos falar no futuro dos tipos de vendedores - SDR, Sales Reps, Farmers...), pois o lead nesse estágio está mais apto para comprar. E como fazemos isso? Para você transformar seu lead QL (apenas qualificado) em MQL (qualificado pelo marketing) você precisa fazer algumas perguntas para ele além das habituais perguntas de cadastro - Nome, e-mail e WhatsApp - É necessário perguntas de qualificação para saber se ele se encaixa no perfil de cliente ideal ou se já atingiu um nível de consciência sobre suas próprias necessidades ou conhecimento básico do produto que você oferece. - Qual é sua meta de faturamento? - Quanto é investimento pretendido para atingir essa meta? - Em quanto tempo precisa começar? Cada segmento ou empresa terá sua pergunta, essas são apenas um exemplo. Essas perguntas são colocadas em Landing Pages (Paginas de Destinos - Cadastro) ou em Formulários nativos dos anuncios nas redes sociais. Isso torna a operação comercial mais eficiente e eficaz, evitando que leads que não estão prontos para comprar ou que não tenham o perfil sejam abordados por seus vendedores, gerando custos operacionais sem retorno de receita. Agora eu preciso de um favor, um feedback. Como foi essa explicação? Ela foi satisfatória, fácil de entender ou não chegou nem perto de elucidar ou realmente mostrar a função e a importância do MQL em seu funil? Ficarei muito grato pelo feedback.

Bora!!! E bora não esquecer dos acentos tbm...rsrs. Gratidão pelo comentário de boas vindas Elvio.

Meu nome é Luís Alexandre Matareli, sou publicitário, formado em Cinema e dono de agência digital, a Animo Creative. É uma honra fazer parte desta comunidade, estou aqui para aprender, para me desenvolver como pessoa, como profissional e cumprir meu proposito de - desenvolver pessoas para que elas criem uma realidade prospera para si e para todos à sua volta - Gratidão!!!