Não sei vender e agora?

[Roseanny Alessandra]

Uma das coisas que mais tira o sono é saber fazer bem a sua atribuição para a entrega do que foi contratado.

Mas eu preciso saber negociar e agora?

Sem dúvida negociar é uma ferramenta necessária para qualquer ser-humano, passamos o dia negociando, a ida ao supermercado para a esposa, a participação de um curso, o aumento salarial, as métricas de entrega e o cumprimento das datas. De fato nossa vida é uma eterna negociação.

Por isso trouxe esse tópico para ajudar você nesse processo, lembra que depois desse curso você será quase um PHD em Estratégia de conteúdo, então estará confiante do que abordará em sua negociação, ninguém melhor que você sabe desse conteúdo.

Então segue alguns insights que aprendi ao longo da vida em cursos de negociação que apliquei e realmente vale a pena aplicar:

1. O mundo ideal para negociar serviço é o olho no olho , porque você consegue identificar reações que pode levar ao êxito, evitando ser mau interpretado, porque as redes por mais que amamos tem uma letra fria e morta e pode causar muito problema.

2 . O fator mais importante é ouvir , ouvir muito para saber bem o que ele quer e as vezes ele mostrar que nem sabe o que ele quer, ela permitirá muitas vezes notar que há outras oportunidades ou formas de enviar a informação.

3. A linguagem  tem que ser acessível

4. Usar a técnica Loop Back  se baseia a negociação pelo reforço. Reforça o que foi acordado, você dá a oportunidade para a outra parte, do que ele está se comprometendo parafraseando, após do fechamento no final do acordo e depois ainda formaliza por email. Isso é uma ferramenta que evita ruídos e reforça o que foi acordado.

5. Aproveitar as formas de Framing são muitas opções, existem várias formas de falar a mesma coisa , mas o que isso quer dizer, usar sua comunicação de forma assertiva, um exemplo é a pessoa que fala para você que o preço é alto e você vira e diz que: Que aquela é uma oportunidade única, pois a peça é feita pelas índias da polinésia francesa que atende com exclusividade e há um modelo único para cada peça.

6. Aplicar a técnica do espelhamento , você reproduz alguns gestos da outra parte para criar uma conexão, porque ele percebe que você se parece com ele, então é confiável, se ele passa a mão no cabelo, você faz o mesmo, se ele cruza a perna você faz o mesmo. Acrescido o espelhamento de gesto, também é aplicação do espelhamento de comunicação aplicado pelo FBI, repetindo as 3 últimas palavras da negociação, eles iniciaram , por exemplo hambúrguer, batata frita e Coca-Cola, e o garçom repete isso permite que ele note que foi entendido.

7. Relacionamento  melhorar a relação, vou exemplificar na venda de um carro a concessionária oferece o valor de "X", você vende para um parente nesse mesmo valor. Um outro tipo de relacionamento, você tem um cliente fiel, mas você oferece uma melhor negociação para um cliente muito mais complicado, porque não investir em um relacionamento mais maduro e que flui melhor?

8. Elogio : Precisa ser verdadeiro, o seu elogio tem que ser específico e não uma puchação de saco, olhar para o outro e obter a intencionalidade, criando o relacionamento. Por exemplo na negociação pode elogiar a transparência que conduziu a negociação, a paciência dela com você, a vontade de chegar a um consenso, a troca de informações.  Por outro lado evite acusação, ainda que ela esteja errada, pode colocar tudo a perder e ainda gera uma quebra de confiança.

9. Empatia : Criar o equilíbrio entre assertividade e a empatia com o ouvir respeitoso a situação do outro. O negociador tem que se importar verdadeiramente com o outro, sem PRÉ -conceitos concebido, é necessário entender o real interesse envolvido,. Já se perguntou: " porque ele está negociação com você e não com o concorrente"?. Uma ferramenta que é bem utilizada nesse item é o Design Thinking ele mostra a dor do outro, reconhecer essa dor e trabalhar em cima disso.

Ninguém quer vencer guerra, quer ser feliz.

10. Legitimidade : No começo vamos fazer os pequenos acordos, o contrato que está sendo negociado qual planilha vamos usar como índice de reajustes (Plan FIPE), qual a multa em cima de atraso ou falha, construindo a relação entre as partes com esses pequenos acordos faz com que as partes note a evolução do processo e acabe por fechar, quando chega na parte mais pesada da negociação ele nota que o avanço foi imenso para terminar e não dar sequencia. O processo que o @Paulo Cuenca usou na venda desse curso, mostra legitimidade, primeiro ofereceu conteúdo de qualidade, trouxe ações para participarmos, usou transparência, apresentou soluções e tudo que era oferecido, no decorrer do processo continua aplicando esse principio, o que permite nossa atenção e nossa validação do que ele está entregando.

11. ZOPA é a fase do planejamento o que eu quero e o mínimo aceitável, em uma negociação aos ser estabelecido esses parâmetros é possível enquadrar a necessidade do cliente e o que o fornecedor pode atender dentro daquele cenário. Precisa ficar claro:  Quanto eu preciso ganhar e quanto ele pode pagar, sempre olhando para o mercado, uma empresa daquele porte. Quando você tem ciência do mínimo aceitável, o que permite permear um acordo. Isso deixa claro que não podemos assumir obrigações que não poderemos atender e o desgaste que uma má negociação pode causar ao projeto. Você conhecer seu negocio permite não falhar no processo e com você.

12. MASA Melhor alternativa para negociar um acordo e Batna Best Alternative to a Negotiated Agreement, quais as alternativas que tenho o que estou levando na manga para oferecer em um acordo, não é ir oferecendo, é ter algo que possa oferecer se for colocado contra a parede. Como posso dar alternativas e isso é um estudo do seu negócio que permite fechamento de negociações.  Por exemplo oferecer serviços em módulos, ir para negociação com percentual sobre as vendas, oferecer sociedade, troca de serviços

Você acha que esse conteúdo a ajudou? Ou abriu uma luz no fim do túnel.

[Roseanny Alessandra]

Caso queira se aprofundar no tema Negociação pode acessar o tópico abaixo.